Hablar sobre leads se ha vuelto más relevante que nunca para las startups. Pero, ¿qué son realmente los leads? Se trata de aquellos contactos que han mostrado algún tipo de interés en los productos o servicios que una startup ofrece. ¿Cómo sabemos quiénes son? Porque han querido acceder a algún tipo de material valioso paras ellos desarrollado por nosotros (como un ebook, un newsletter, una invitación a un webinar) y a cambio nos dan compartido sus datos.
Estos leads son una valiosa oportunidad para las startups, ya que son el primer paso hacia la generación de nuevos clientes.
Por qué los leads son tan importantes para las startups
Los leads son esenciales por varias razones. En primer lugar, representan un público objetivo altamente cualificado, ya que han mostrado un interés activo en lo que la startup tiene para ofrecer. Esto significa que hay una mayor probabilidad de que estos leads se conviertan en clientes reales en comparación con los contactos generales (es más barato convertir a un lead que salir a buscar a un nuevo cliente).
Además, los leads permiten a las startups construir relaciones duraderas con su audiencia. Al captar información de contacto y mantener una comunicación constante, las startups van «nutriendo» a los leads a lo largo del tiempo, proporcionando contenido relevante y de valor que los guíe a través del proceso de compra.
Métodos de captación y buenas prácticas para ganar leads
La generación de leads implica utilizar diversas estrategias y métodos de captación. A continuación, te presentamos algunas de las mejores prácticas que las empresas pueden implementar para captar leads efectivamente:
- Optimización de motores de búsqueda (SEO): La optimización del contenido y el sitio web para los motores de búsqueda es fundamental. Identifica las palabras clave relevantes para tu industria y crea contenido de alta calidad que responda a las necesidades de tu público objetivo.
- Content Marketing: Genera contenido valioso y relevante, como blogs, guías, ebooks, webinar o a infografías. Esto atraerá a tu público objetivo y los motivará a proporcionar su información de contacto a cambio de acceder a ese contenido.
- Redes sociales: Utiliza las redes sociales para promover tu contenido y generar interacción con tu audiencia. Crea publicaciones llamativas y atractivas que impulsen a los usuarios a hacer clic y visitar tu sitio web. Tienes que tener claro dónde está tu audiencia, para no desviar esfuerzo (es mejor enfocarse que disparar a la bandada)
- Anuncios pagados: Considera invertir en publicidad en plataformas como Google Ads o redes sociales para llegar a un público más amplio y generar leads de forma más rápida. Asegúrate de optimizar tus anuncios y dirigirlos a una landing page persuasiva, que muestre toda tu oferta de valor.
- Email marketing: El correo electrónico sigue siendo una poderosa herramienta para la generación de leads. Crea una estrategia de correo electrónico que incluya boletines informativos, campañas de seguimiento y contenido exclusivo para tus suscriptores. Es importante que puedas segmentar a tu audiencia, para que el contenido que generes sea realmente de valor (no los trates a todos por igual). También te recomendamos que moderes tu intensidad. La carpeta de spam está más cerca de lo que piensas.
- Participación en eventos y colaboraciones: Asiste a conferencias, ferias comerciales y eventos relevantes para tu industria. Estas actividades te permitirán establecer contactos y generar leads cualificados (activa estrategias que te permitan captar datos en el sitio, como sorteos especiales. Suena poco original, pero por algo todo el mundo lo hace: funcionan).
Cómo calcular el coste por lead
Calcular el coste por lead es esencial para evaluar la eficacia de tus estrategias de marketing y optimizar tus recursos. Para calcularlo, debes dividir el gasto total en marketing y publicidad por el número de leads generados en un período determinado. Esto te dará una idea del valor y la rentabilidad de tus esfuerzos de generación de leads.
¿Orgánico o pagado?
Tanto los anuncios pagados y como las estrategias de contenido orgánico para captar leads son importantes y complementarias. Pero muchas veces los negocios no están aún en el nivel de desarrollo que les permite hacer grandes inversiones, por lo que el content marketing cobra más sentido, sobre todo porque este tipo de leads suele de mejor calidad que los de pago (es decir, están más cerca de convertir porque han mostrado un interés genuino por lo que ofreces).
Además de generar contenido de valor (que sea un aporte en la vida de la persona que lo recibe) hay otro asunto que es clave: la paciencia.
Recuerda que las decisiones en el mundo B2B suelen involucrar a múltiples partes interesadas, y el proceso de compra es más lento y deliberado. Por lo tanto, tu estrategia de generación de leads debe enfocarse en proporcionar contenido que sea útil y persuasivo para cada etapa del proceso de maduración, y asegurarte de mantener una comunicación constante (consistente pero no acosadora) con los leads a lo largo de todo ese tiempo.